История успеха: HotJobs

Интервью давали: основатель и генеральный директор HotJobs Димитрий Бойлан (Dimitri Boylan), партнер венчурной компании Boston Millennia Partners и инвестор HotJobs Роб Йевон (Rob Jevon).

Ключевые факторы успеха

Эффективное использование модели предыдущего бизнеса

Компания HotJobs была основана Димитрием Бойланом (Dimitri Boylan) и Ричардом Джонсоном (Richard Johnson) в 1996 году. Коллеги поняли, что Интернет мог обеспечить прямое общение между работодателями и соискателями. Это понимание и превратилось в продукт, в то время как оба работали в RBL Agency – агентстве по трудоустройству работников технологической сферы. Бойлан и Джонсон вращались в среде молодых талантов и пригласили лучших программистов из знакомых им для работы с веб-сайтом HotJobs.

Изначально ресурс HotJobs специализировался на индустрии передовых технологий. Причиной тому был большой опыт команды в подборе персонала для технологических компаний. Сотрудники HotJobs знали, что именно нужно клиентам, и свой опыт сочетали с превосходным к ним отношением (по принципу «потребитель прежде всего»). Именно эти старания и помогли фирме постоянно обновлять и совершенствовать свой продукт. Команда намеренно придерживалась гибкого подхода к клиентам (и работодателям, и ищущим вакансии) с целью завоевать их доверие.

Создание превосходного продукта и модели ценообразования для работодателей

Команде HotJobs не хватало опыта в создании предприятий и товаров массового спроса. Однако, как оказалось, этот недостаток также был и преимуществом – ведь сотрудники стартапа подходили к разработке продукта с «клиент-центрической» (ориентированной на работодателей) установкой. Эта установка, кстати, была выработана благодаря годам работы в индустрии рекрутинга.

Сотрудники HotJobs не просто воссоздали процессы работы (и не скопировали особенности опыта своих предшественников). Они разработали новый способ поиска работы в онлайновом режиме, который отличался от услуг конкурентов. Онлайновый сервис предоставлял работодателям преимущества над теми, кто давал объявления в газетах. В печатных изданиях бюрократический процесс посредничества – утверждения объявлений как подходящих, и их трудоемкое форматирование значительно замедляли процесс предоставления читателям информации о вакансиях. До того, как появился сайт HotJobs, даже самые популярные онлайновые рекрутинговые ресурсы принимали заявки только по факсу, что приводило к 48-часовой обработке полученных данных. Только в результате нее объявления оказывались в базе данных сайтов. В то время еще не существовало автоматизированных процессов по размещению на ресурсах сразу нескольких объявлений. К тому же, самим соискателям также было нелегко подать заявки сразу на несколько вакансий.

В отличие от своих конкурентов, стартап HotJobs не скопировал традиционные неавтоматические процессы работы с сайтом. В то время как соперники страдали от ошибок, совершаемых из-за ручной обработки информации в служебных офисах, ресурс HotJobs предложил пользователям моментальное размещение всех данных в Интернете. К тому же, сотрудники компании постоянно внедряли инновации в продукт, такие как система контроля за кандидатами, программа поиска сотрудников для самой фирмы HotJobs, а также и сотрудничество с другими компаниями (где работодатели имеют возможность выбирать рекрутинговое агентство).

Сразу после запуска компании ценовая политика HotJobs была ее преимуществом первого хода. Плата взималась за юридический адрес ежемесячно, обеспечивая клиентов определенной информационной емкостью для размещения своих вакансий. Эта политика сильно контрастировала с системой платы за услуги конкурентов, где средства вносились за каждую вакансию. Это преимущество HotJobs также позволяло заменять старые вакансии (размещенные на сайте более 60 дней тому) новыми без дополнительной платы. Благодаря этому новшеству у работодателей появилась возможность экономить на рекрутинге, а также оно облегчило соискателям поиск вакансий в рамках отдельных компаний. Кроме всего прочего, устаревших вакансий на сайте стало гораздо меньше.

Запуск компании с вертикальным фокусом на технологических вакансиях

Прежде чем ожидать популярности среди соискателей, сайту HotJobs нужно было создать хорошую базу данных рабочих мест. До 1997 года вакансии, представленные на сайте, были сугубо технологической направленности. Затем на HotJobs также появились предложения о работе в финансовой, маркетинговой и сфере торговли. Они все еще были сфокусированы на индустрии технологий, но также и предлагали вакансии в сфере инвестиционных банков (которые более склонны к использованию новых технологий, чем другие предприятия). Также, вакансии для программистов больше подходят для онлайнового привлечения ресурсов – поскольку требуют менее специализированного поиска на предмет социальных навыков.

Большинство клиентов HotJobs не были ранее знакомы с концепцией поиска работы (или ее предоставления) в Интернете. Однако они были открыты для новинок (к тому же в это время проходил бум интернет-стартапов, которым срочно требовались талантливые сотрудники). Востребование программистов сыграло на руку фирме, так как HotJobs специализировалась как раз на таких вакансиях.

Первым клиентом стартапа стала ведущая компания в области трехмерной визуализации и суперкомьютинга Silicon Graphics Inc.(SGI). Ее представители были поражены и новым способом рекрутинга, и тем фактом, что оборудование SGI использовалось сотрудниками HotJobs при работе с сайтом.

Создание потребительской осведомленности на основе рекламы, распространяемой через разные каналы

Сайт HotJobs стал известным благодаря баннерной рекламе в 1997 году, но в течение последующих лет компания значительно сократила траты на такой вид рекламы. Это произошло в 1998 году, когда цены на рекламу сильно возросли. Год спустя отличные результаты принесла реклама во время Super Bowl (игры за звание чемпиона Национальной футбольной лиги США). Создание ролика HotJobs обошлось фирме в 400 тысяч долларов, а его запуск в эфире – еще в 1,6 миллиона. (И это в период, когда стартап получал годовые доходы всего в 2,6 миллиона долларов.) Реклама привлекла огромное количество посетителей на сайт даже во время игр, что очень удивило руководство фирмы. Кроме этого, о компании заговорили в прессе после чемпионата – потому что она оказалась единственным рекламодателем, который общался с журналистами. А СМИ в свою очередь описывали эту рекламу в своих статьях.

Стратегия запуска и маркетинг компании

Для того чтобы создать эффективную базу вакансий, компания HotJobs предоставила бесплатный сервис своей первой сотне корпоративных клиентов. В свою очередь они советовали ресурс другим.

До 1999 года стартап придерживался политики непривлечения сторонних рекрутеров с целью наладить прямое общение работодателей с соискателями. Маркетинговое послание фирмы во многом заключалось именно в этом. Такая стратегия помогла отвоевать долю рынка у конкурентов (при работе с которыми соискатели устали иметь дело только с рекрутинговыми агентствами). Ко времени приобретения HotJobs корпорацией Yahoo 85% трат уходили на потребительский маркетинг.

Анализ продажи акций компании

В мае 1999 года компания HotJobs получила 16 миллионов долларов от венчурных фондов Generation Partners и Boston Millennia Partners. В период инвестирования фирма обладала 8 миллионами текущих годовых прибылей. Инвесторы сыграли важную роль в дальнейшем формировании высшего руководства компании. Три месяца спустя было проведено первоначальное публичное предложение акций на сумму 24 миллиона долларов, и еще $121,5 миллион получен в ноябре того же года. С предложением о первоначальном приобретении руководство HotJobs столкнулось, общаясь с крупнейшим в мире онлайновым рекрутером Monster. Однако корпорация Yahoo предложила более выгодную цену – сумму, большую на 80 миллионов долларов. Возможно, если бы именно Monster поглотила HotJobs, это стало бы угрозой для газетного рекрутинга. Компания была продана в 4 раза дороже, чем составляла ее годовая прибыль. Кроме этого, сделку заключили как раз в период, когда США переживали трудные времена.

Рынок продолжал стремительно расти. И по данным частной американской исследовательской и консалтинговой компании Borrell Associates, 2006 год оказался первым, когда затраты на рекламу поиска работы в Интернете (стоимостью в 5,9 миллиарда долларов) превзошли стоимость предложений о работе в газетах (5,4 миллиарда). На сегодняшний день стартапу HotJobs принадлежит примерно 9% современного рынка трудоустройства. Компания Monster оценена в 6,7 миллиарда долларов (в 2001 году продажи возросли с 536 миллионов до 1,1 миллиарда за период последних 12 месяцев). Самый крупный онлайновый рекрутер владел долей рынка в 60% в 2001 году, но она сократилась до 30% в 2007-м. Это произошло во многом из-за фантастического роста онлайнового банка резюме и вакансий Careerbuilder.

Пища для размышлений

Запуск компании HotJobs прошел под эгидой вертикальной стратегии проникновения на рынок – и в плане индустрии (потребители в сфере развитых технологий), и в плане типов вакансий (программисты). Но через два года фирма уже разрослась и горизонтально. Сегодня мы наблюдаем, что некоторые новые сайты (а также и существующие) идут той же дорогой, фокусируясь на вертикальном развитии. Крупные ресурсы, занимающиеся трудоустройством, предлагают специалистам по набору персонала некоторые льготы, но адекватность результатов поиска и качество данных могут быть недостаточными и для работодателей, и для соискателей. Эти веб-сайты представляют собой безразличный и менее содержательный процесс поиска работы.

По данным консалтингового агентства CareerXroads 28,4% наймов сотрудников по Интернету в 2005 году производились благодаря трем основным сайтам, занимающимся трудоустройством (Monster.com, Careerbuilder and Yahoo). Вклад других сайтов составил 22,4%. Остальные 50% устроившихся на работу людей должны благодарить HotJobs, но эта информация не доказана, потому что веб-сайт компании в основном является целью, но не источником. Рост количества небольших сайтов впечатляет. Особенно если принимать во внимание, что крупные компании более способны выиграть войны, связанные с маркетингом в поисковых системах. Мне кажется, что децентрализация внимания будет продолжать сокращать долю рынка крупных сайтов, также как и ресурсов, предлагающих только контент, связанный с трудоустройством. Компания Yahoo завладела дополнительной аудиторией – соискателями работы – благодаря преобразованию трафика, накапливаемого другими принадлежащими ей сайтами. А ресурс Careerbuilder заполучил пользователей вследствие сотрудничества с газетами. Я считаю, что HotJobs должна продолжать превосходить крупные сайты за счет увеличения количества читателей блогов, развития синдикативных сервисов (рекрутинговые сети подобные блоггинговым сетям), а также за счет создания сообществ. Такие сайты находятся в более выгодном положении, когда нужно гарантировать культуру и действительность информации. В добавление ко всему, 27% внешних наймов на работу были реализованы благодаря рекомендации сотрудников самих фирм-работодателей. Это частично отображает социальный и общественный аспекты сайтов вроде LinkedIn и прочих. И, наконец, вакансии, представленные в качестве вторичного контента в ресурсах (в блогах, например), или вариант получить работу позднее, а не теперь, могут привести к пассивному трудоустройству. Нацеливание на пассивное трудоустройство вместо предложения работы тем, кто активно ищет ее, ведет к привлечению больших аудиторий к сайтам, занимающимся технологиями, а, следовательно, и к появлению большего количества подходящих работодателям кандидатов.

Компания HotJobs была и остается лидером, проповедующим подбор вакансий с помощью технологий. В то время как онлайновый поиск работы считается одним из наиболее успешных видов бизнеса в Интернете, технологическая сфера получит всего-то небольшую часть 90 миллиардов, которые планируется потратить на рекрутинговые сервисы в 2007 году. Продолжающие развиваться инновации наверняка приведут к серьезным переменам и улучшению процесса найма и поиска работы.

Использованные статьи

Статья Change Jobs Like Clothes? Click Here от июня 2007 года на веб-сайте NY Times. Отличные отзывы ранних клиентов компании, а также и детали о других ранних представителях сферы онлайнового рекрутинга.

Статья HotJobs.com онлайновой энциклопедии Wikipedia в деталях рассказывает о создании фирмы и ее первых сотрудниках.

Обзор Generation Partners case study on HotJobs проливает свет на то, почему данный фонд вкладывал средства в HotJobs, а также и предоставляет информацию о росте и развитии стартапа.

Интервью с Димитрием Бойланом, опубликованное на сайте University of Pennsylvania Leadership Series в феврале 2002 года, описывает опыт и философию управления Димитрия.

Источник: Startup Review: HotJobs Case Study: Vertical Market Entry Strategy the Key

Автор: Роб Финн (Rob Finn), статья опубликована 4 марта 2007 года.